20.06.2008 [10:03]
| Теги: Франчайзинг, ING Group, Эли Линаарз, Финансы, Инфляция, Банки
Член совета директоров ING Group Эли Линаарз, ответственный за развитие розничного банковского бизнеса группы, рассказал «i», за счет чего голландский банк собирается завоевать украинский рынок.
Вопрос: В стратегии ING для украинского рынка сказано, что вы ориентируетесь на широкий средний класс. В Украине есть средний класс?
Ответ: Действительно, нет. Поэтому мы сами определяем, кто является представителем среднего класса, а кто — нет. В среднем граждане Украины зарабатывают чуть больше $300. Это и есть наш ориентир платежеспособности для клиентов. Накапливая большое количество таких клиентов, банк делает ставку на то, что стремительные темпы роста экономики Украины сохранятся. А с ней будет увеличиваться платежеспособность наших клиентов, которые в будущем превратятся в самый перспективный, с точки зрения банков, сегмент рынка — широкий средний класс. Таким образом, наша модель развития строится на последовательном органичном росте благосостояния клиента. Вместе с ним будет расти и банк.
В: А если экономика, наоборот, будет тормозить?
О: Я не исключаю, что в этом году может произойти определенное снижение темпов роста украинской экономики. Но мы ведь смотрим на ситуацию в долгосрочной перспективе — а это значит, что линия развития экономики — пусть даже с некоторыми спадами — все равно будет двигаться вверх. Украина уже интегрирована в европейскую экономическую структуру, поэтому экономика вашей страны будет расти. Единственной проблемой Украины на сегодня я вижу инфляцию. Но мы работали в условиях стремительного роста цен в Аргентине, Бразилии и других странах и знаем, что и в условиях инфляции можно получать прибыль.
В: Почему группа ING не торопилась выходить на розничный рынок Украины?
О: Мы здесь с 1994 г. и постоянно наблюдаем за развитием ситуации на финансовом рынке. Только год назад мы решили, что — с одной стороны — местный финансовый рынок уже готов к восприятию тех услуг, которые мы намерены ему предложить. С другой, мы на данный момент не готовы к тому, чтобы приобрести в Украине действующий банк: во-первых, качественных активов на рынке не так много, во-вторых, пока на рынке недостаточно информации о потребителях финансовых услуг, чтобы качественно контролировать кредитные риски. ING — как консервативный инвестор — будет развивать собственное розничное подразделение и наблюдать за другими игроками рынка. Когда мы увидим, что рынок прошел этап очищения от некачественных активов, набранных в период бурного роста кредитования, мы вернемся к вопросу приобретения местного банка.
В: Как долго продлится очищение?
О: Я думаю, достаточно долго. Наша стратегия предусматривает длительный период развития бизнеса, мы никуда не торопимся и даже готовы к убыткам на протяжении длительного периода времени. Качественные услуги всегда сопряжены с большими издержками. По оптимистическому сценарию, мы рассчитываем выйти на точку самоокупаемости через три года, по пессимистическому — через пять лет.
В: Ваши франчайзи также будут нести убытки?
О: Я не думаю, что это было бы честно. Мы платим своим партнерам два вида комиссионных: за привлечение новых клиентов и количество проданных продуктов, а также комиссионные за качественное поведение клиентов и динамику их операций с банком. К примеру, если партнер продает вал продуктов, но слабо контролирует риски, либо не занимается поддержанием отношений с клиентом, что приводит к закрытию счетов, комиссионные могут быть негативными. Кстати, отсутствие квалифицированных продавцов финансовых услуг — это серьезная проблема для украинского рынка. Поэтому только половина наших партнеров являются выходцами из других банков. Большая часть франчайзи приходят из розничной торговли. Мы проводим специальные тренинги для франчайзи. В среднем один офис может давать своему управляющему валовый доход в размере 10 тысяч евро в месяц. При этом ему придется оплачивать труд наемных работников, а также нести расходы по обеспечению работы офиса (маркетинг, бухгалтерия, канцелярские товары, коммунальные услуги и т. д.). Основная идея оптимизации структуры расходов офиса заключается в минимизации участия сотрудников банка в операциях клиента. Сотрудники офиса не будут проводить операции с наличными и вести бумажный учет операций клиента — все эти процессы он (клиент) будет осуществлять самостоятельно, с помощью банкоматов, автоматов для совершения платежей и интернет-банкинга. Эта модель прошла успешное тестирование в Румынии. Думаю, у нее будет успех и в Украине.
Эли Линаарз родился 20 марта 1961 г. Окончил Католический университет в Наймегене, Институт Европейского университета во Флоренции и Гарвардскую бизнес-школу. Карьеру в ING начал в 1991-м. Был главой правления ING Poland (1997-1999 гг.), ING Latin America (1999-2002 гг.) и ING Central Europe (2003-2004 гг.). С 27 апреля 2004 г.— член совета директоров ING Group. Также является заместителем главы Ассоциации банкиров Нидерландов, членом наблюдательного совета Postkantoren BV и членом конфедерации промышленников и работодателей Нидерландов (VNO-NCW).
Автор: Александр Дубинский
Источник: Экономические известия
|
Все материалы рубрики
Версия для печати
